Exemplo de diversificação de estratégia de crescimento

Estratégias de crescimento nos negócios.

As estratégias de crescimento nos negócios podem incluir diversificação, expansão de produtos e aquisições.

negócio 2 imagem por Nathalie P de Fotolia.

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A maioria das pequenas empresas tem planos de expandir seus negócios e aumentar as vendas e os lucros. No entanto, existem certos métodos que as empresas devem usar para implementar uma estratégia de crescimento. O método que uma empresa usa para expandir seus negócios depende, em grande parte, de sua situação financeira, da concorrência e até da regulamentação governamental. Algumas estratégias comuns de crescimento nos negócios incluem penetração de mercado, expansão de mercado, expansão de produtos, diversificação e aquisição.

Penetração no mercado.

Uma estratégia de crescimento nos negócios é a penetração no mercado. Uma pequena empresa usa uma estratégia de penetração no mercado quando decide comercializar produtos existentes dentro do mesmo mercado que está usando. A única maneira de crescer usando produtos e mercados existentes é aumentar a participação de mercado, de acordo com especialistas em pequenas empresas. A participação de mercado é o percentual de vendas unitárias e em dólares que uma empresa detém dentro de um determinado mercado em comparação a todos os outros concorrentes. Uma maneira de aumentar a participação de mercado é diminuindo os preços. Por exemplo, em mercados onde há pouca diferenciação entre produtos, um preço menor pode ajudar uma empresa a aumentar sua participação no mercado.

Expansão do mercado.

Uma estratégia de crescimento de expansão de mercado, muitas vezes chamada de desenvolvimento de mercado, implica a venda de produtos atuais em um novo mercado. Existem várias razões pelas quais uma empresa pode considerar uma estratégia de expansão de mercado. Primeiro, a competição pode ser tal que não há espaço para crescimento dentro do mercado atual. Se uma empresa não encontrar novos mercados para seus produtos, ela não poderá aumentar as vendas ou os lucros. Uma pequena empresa também pode usar uma estratégia de expansão de mercado se encontrar novos usos para seu produto. Por exemplo, um pequeno distribuidor de sabão que vende para lojas de varejo pode descobrir que os trabalhadores da fábrica também usam seu produto.

Expansão do produto.

Uma pequena empresa também pode expandir sua linha de produtos ou adicionar novos recursos para aumentar suas vendas e lucros. Quando as pequenas empresas empregam uma estratégia de expansão de produto, também conhecida como desenvolvimento de produto, elas continuam vendendo dentro do mercado existente. Uma estratégia de crescimento de expansão de produto geralmente funciona bem quando a tecnologia começa a mudar. Uma pequena empresa também pode ser forçada a adicionar novos produtos à medida que os mais antigos se tornam antiquados.

Estratégias de diversificação.

As estratégias de crescimento nos negócios também incluem diversificação, onde uma pequena empresa venderá novos produtos para novos mercados. Esse tipo de estratégia pode ser muito arriscado. Uma pequena empresa precisará planejar cuidadosamente ao usar uma estratégia de crescimento de diversificação. A pesquisa de marketing é essencial porque uma empresa precisará determinar se os consumidores do novo mercado irão gostar potencialmente dos novos produtos.

Estratégias de Aquisição.

As estratégias de crescimento nos negócios também podem incluir uma aquisição. Na aquisição, uma empresa compra outra empresa para expandir suas operações. Uma pequena empresa pode usar esse tipo de estratégia para expandir sua linha de produtos e entrar em novos mercados. Uma estratégia de crescimento de aquisições pode ser arriscada, mas não tão arriscada quanto uma estratégia de diversificação. Uma razão é que os produtos e o mercado já estão estabelecidos. Uma empresa deve saber exatamente o que deseja alcançar ao usar uma estratégia de aquisição, principalmente por causa do investimento significativo necessário para implementá-la.

Como impulsionar o crescimento através da diversificação do mercado.

Se você examinar a lista de clientes da maioria dos fabricantes de pequeno e médio porte (SMMs), verá que a regra 80/20 se aplica; isto é, 80% de suas vendas são de 20% de seus clientes (às vezes apenas um ou dois clientes).

Mas e se um desses grandes clientes decidir forçar descontos ao ponto de o SMM não conseguir obter lucro? Ou se o cliente é como o Wal-Mart, que compara o preço do SMM a um fornecedor chinês e o força a igualar o preço chinês ou perder o negócio? Ou se o cliente de repente decidir adquirir os produtos da Ásia ao invés de comprar do SMM? Ou se o cliente opera em uma indústria cíclica que, como a habitação, cai durante uma recessão e o negócio seca por vários anos.

A resposta para todos esses problemas é a diversificação de mercado.

A diversificação é uma estratégia que deve ser adotada por todos os SMMs, à medida que mercados, indústrias e clientes se adaptam à globalização. Mas você deve ter uma estratégia de diversificação bem planejada, ou descobrirá que há muitos caminhos para muitos novos mercados - e alguns deles levam a becos sem saída.

O problema de seguir um caminho quando você não sabe onde você quer ir é melhor explicado pelo encontro de Alice com o Gato Cheshire, quando o caminho que ela tomou diverge em três caminhos separados.

"Alice pergunta: 'Você poderia me dizer, por favor, de que caminho eu deveria ir a partir daqui?'

"Isso depende muito de onde você quer chegar", disse o Gato.

"Eu não me importo muito onde ...", disse Alice.

"Então não importa para onde você vai", disse o Gato.

"- Desde que eu chegue em algum lugar", Alice acrescentou como explicação.

"Ah, você tem certeza de fazer isso", disse o Gato, "se você só anda o suficiente".

O ponto é que você deve saber onde você quer ir antes de começar um caminho.

Aqui estão três exemplos de como uma variedade de fabricantes diversificou e encontrou novos nichos de mercado.

Davis Tool, em Hillsboro, Oregon .: Ron Davis, CEO da Davis Tool, viu a escrita na parede, já que as peças das oficinas eram cada vez mais provenientes da Ásia. Davis percebeu que, "se os clientes tiverem tempo, eles podem conseguir o que quiserem da China por menos dinheiro".

Por isso, Davis decidiu mudar a estratégia da empresa para oferecer um retorno rápido em tarefas personalizadas ou de baixo volume. Ele sabia que muitos dos clientes de sua empresa estavam operando just-in-time e não podiam conviver com as incertezas de usar fornecedores estrangeiros.

Um dos clientes da Davis Tool é a Lite Edge Inc., da Tualatin, Oregon. John Erickson, da Lite Edge, diz: "Nós operamos just-in-time e, francamente, não podemos conviver com as incertezas da compra no exterior".

Para apoiar a nova estratégia, também é necessário que a Davis Tool faça o seguinte:

Consolidar - Davis Tool consolidou seus cinco locais diferentes em um prédio e leiloou alguns dos equipamentos antigos. Integrar verticalmente - A Davis Tool oferece usinagem, fabricação, níquel, anodização, projeto de ferramentas de corte a laser, Solid Works, Pro-Engineer, pintura a pó, pintura e projeto de engenharia de um único local. Essa estratégia permite oferecer entregas muito rápidas e controlar a maioria dos processos. Perfil dos clientes - A Davis Tool trabalhou para identificar quais clientes mais precisavam da nova oferta de serviços. Os melhores clientes eram aquelas empresas que operavam a tempo e precisavam de alta qualidade e serviço noturno. Diversificar em novos mercados - A estratégia também incluiu um esforço consciente para diversificar em mais nichos de mercado e indústrias. A Davis Tool vende para as indústrias de alta tecnologia, militares, médicas e aeroespaciais, bem como para muitos nichos e aplicações de mercado dentro dessas indústrias. Equipe do trem transversal - Na Davis Tool, especialistas em uma operação são treinados em conjunto para completar outras operações. Por exemplo, um maquinista também é treinado em corte a laser de chapas metálicas. Isso permite que os gerentes da empresa movam pessoas e trabalhem em áreas com backlog.

Como resultado da nova estratégia, a Davis Tool reduziu seu tempo de fluxo (tempo médio que uma ordem de serviço está aberta) de 40 dias há dois anos para 17 dias hoje. Além disso, diversificou-se em muitos novos nichos de mercado e clientes.

Nimet Industries, South Bend, Ind .: Uma loja de trabalho que oferece acabamentos exclusivos de anodização e níquel, a Nimet emprega 75 operadores em uma fábrica de 60.000 pés quadrados. Suas estratégias principais podem ser descritas da seguinte forma:

Diversificação de mercado - A Nimet tentou conscientemente diversificar em setores como médico, odontológico, farmacêutico, processamento de alimentos, energia hidráulica e eletrônica. Dentro destas indústrias, eles servem muitos nichos de mercado definidos por processos e aplicações. "A vantagem para nós é que, quando um segmento da indústria está em baixa, dificilmente é um ponto fraco em nossas vendas", afirma o vice-presidente Guy Ellis. "Nós realmente tentamos diversificar o máximo possível para minimizar o impacto dos ciclos de negócios em nossa empresa." Expansão geográfica - A maioria das lojas de empregos concentra-se em mercados e clientes locais. A Nimet, por outro lado, expandiu seu mercado para toda a empresa. Muito pouco do trabalho da Nimet vem de empresas localizadas perto de suas instalações Flexibilidade na organização de vendas - Nimet usa uma combinação de representantes independentes e vendedores de fábrica para chamar seus clientes Perfil de clientes - Parte da estratégia de vendas da Nimet é um esforço consciente para Não vender uma grande porcentagem de sua capacidade para qualquer cliente Ellis diz: "Se parecer que um trabalho exigirá muito de nossa capacidade, não o citaremos da maneira mais competitiva que algumas empresas. Qualquer coisa acima de 20% do total de vendas, nós realmente examinamos para tentar fazer sentido para nós. ”Esta é uma estratégia muito progressiva porque a maioria das job shops dependem de dois ou três clientes para a maioria de seus negócios e sobem e descem com esses clientes. Processos patenteados - A Nimet desenvolveu o NiTuff, um acabamento de anodizado duro impregnado com PTFE (Teflon) que também está disponível em preto tingido. Eles também oferecem NiCoTef, que é uma co-deposição de níquel e PTFE. Ambos são processos proprietários que lhes proporcionam uma sólida vantagem competitiva no mercado. Volume baixo - “Não fazemos grandes partes. Trabalhamos em grande parte com pequenos componentes para equipamentos industriais ", diz Ellis." Não fazemos peças de arquitetura, por exemplo, e não fazemos alto volume. "Em vez disso, a Nimet concentrou-se em nichos de mercado com baixo volume de 100 unidades. para 500 peças Entregas rápidas - Dos seus 3.000 clientes ativos, a Nimet recebe pedidos com uma média de 100 a 200 itens por dia, com uma média de 3,5 dias a partir do recebimento do pedido até o envio.

DECC COMPANY INC. Em Grand Rapids. Mich .: Durante muitos anos, a empresa DECC era um fabricante terceirizado que aplica revestimentos quase exclusivamente para componentes automotivos. O CEO da empresa, Fred Mellema, e o coordenador de vendas e marketing, Mike Michalak, decidiram se concentrar na diversificação como meio de crescimento. Seja na busca de negócios em indústrias tão diversas quanto a lavanderia militar ou comercial, a empresa descobriu que poderia escolher quais mercados atendia com base na necessidade quase universal de revestimentos.

O setor automotivo ainda responde por aproximadamente 30% dos negócios atuais da empresa, e Mellema diz que ainda é o maior impulsionador do crescimento. No entanto, os executivos do DECC não querem depender apenas da indústria automobilística, por isso embarcaram em uma estratégia de diversificação de mercado que Mike Michalak chama de “lançar uma rede mais ampla”.

O ponto focal da estratégia é o site da empresa, que fornece informações suficientes para gerar centenas de leads em novas aplicações. No site, os possíveis clientes podem perguntar que tipo de revestimento pode ser aplicado a seus produtos. Se o lead se transformar em um pedido de cotação, Mallema e Michalak começarão a examiná-lo como um novo nicho de mercado em potencial.

Por exemplo, através do website, eles descobriram uma aplicação na indústria de lavanderia comercial: luvas de borracha e outros plásticos frequentemente são misturados na lavanderia e derretem para o interior do tambor do secador. Isso resulta em horas de inatividade dispendiosa, pois as equipes de manutenção são forçadas a desligar um secador inteiro para retirar o plástico dos painéis. Uma empresa de lavanderia pediu DECC se havia um revestimento que impediria que os plásticos grudem no tambor. O DECC forneceu um revestimento resistente à abrasão antiaderente que reduziu drasticamente o tempo de inatividade e reduziu o ciclo de secagem em até 20% em comparação com os secadores não revestidos.

Após esse sucesso, Michalak ficou sabendo do Clean Show, uma feira do setor especificamente voltada para o setor de lavanderia. Eles desenvolveram alguma literatura específica, participaram do programa e começaram a coletar leads. A partir desse esforço inicial de marketing, eles se conectaram com alguns dos OEMs que fabricavam os secadores comerciais e começaram a fornecer seu serviço de revestimento diretamente a eles. Como resultado, a DECC agora tem um acordo com um dos maiores fabricantes de sistemas de lavanderia do mundo para ser seu fornecedor exclusivo de painéis de secagem revestidos.

Os executivos projetam 2015 como um ano recorde de vendas nos 50 anos de história do DECC, com faturamento de US $ 9 milhões.

A estratégia de diversificação usada pelo DECC é um ótimo exemplo de identificação de um novo aplicativo de um lead, citando o aplicativo, testando e aplicando com êxito o produto e, em seguida, adequando as necessidades de marketing aos clientes específicos nesse nicho específico.

Desde 2008, a empresa cresceu de cerca de 50 funcionários para cerca de 85 pessoas atualmente. Os executivos projetam 2015 como um ano recorde de vendas nos 50 anos de história do DECC, com faturamento de US $ 9 milhões. Mellema disse que nos próximos três anos, ele está procurando um crescimento de 15%.

Existem dois objetivos na adoção da estratégia de diversificação. A primeira é colocar a empresa em uma posição de não permitir que alguns clientes dominem seus negócios. O segundo objetivo é encontrar mais clientes e nichos de mercado para o crescimento.

Diversificação do Conglomerado / Diversificação / Estratégias não Relacionadas.

A diversificação do conglomerado é uma estratégia de crescimento que envolve a adição de novos produtos ou serviços que são significativamente diferentes dos atuais produtos ou serviços da organização. A diversificação de conglomerados ocorre quando a empresa se diversifica em uma área (s) totalmente não relacionada aos negócios atuais da organização.

A maioria das diversificações dos conglomerados se baseia na justificativa de que a expansão para indústrias não relacionadas tem um potencial muito atraente:

". a premissa básica da diversificação não relacionada é que qualquer empresa que possa ser adquirida em boas condições financeiras representa um bom negócio para se diversificar" (Thompson e Strickland).

Normalmente, os estrategistas corporativos selecionam as empresas candidatas usando critérios como:

Se o negócio pode atender às metas corporativas de lucratividade e retorno do investimento. Se o novo negócio exigirá injeções substanciais de capital para substituir ativos fixos, financiar a expansão e fornecer capital de giro. Se o negócio está na indústria com potencial de crescimento significativo. Se o negócio é grande o suficiente para contribuir significativamente para a linha de fundo da empresa-mãe. O potencial para dificuldades sindicais ou regulamentações governamentais adversas relacionadas à segurança do produto ou ao meio ambiente. A vulnerabilidade da indústria à recessão, inflação, altas taxas de juros ou mudanças na política do governo.

Três tipos de empresas fazem alvos de aquisição particularmente atraentes:

Empresas cujos ativos estão "subvalorizados" - podem existir oportunidades para adquirir tais empresas por menos do que o valor total de mercado e obter ganhos substanciais de capital revendendo seus ativos e negócios por mais do que seus custos adquiridos. Empresas que estão financeiramente angustiadas. Empresas que têm perspectivas de crescimento brilhantes, mas estão com pouco capital de investimento.

Diversificação não relacionada tem apelo de vários ângulos financeiros:

O risco comercial está espalhado por diversos setores, tornando a empresa menos dependente de qualquer negócio. Os recursos de capital podem ser investidos em quaisquer setores que ofereçam as melhores perspectivas de lucro; o dinheiro de empresas com perspectivas de lucro mais baixas pode ser desviado para a aquisição e expansão de negócios com maior potencial de crescimento e lucro. Recursos financeiros corporativos são, portanto, empregados para o máximo de vantagem. A lucratividade da empresa é um pouco mais estável porque os tempos difíceis em um setor podem ser parcialmente compensados ​​pelo bom tempo em outro. Na medida em que os gerentes corporativos são astutos em identificar empresas com preços baixos, com grande potencial de lucro, a riqueza dos acionistas pode ser aumentada.

No entanto, existem dois maiores inconvenientes para a diversificação não relacionada: as dificuldades de gerenciar uma ampla diversificação e a ausência de oportunidades estratégicas para transformar a diversificação em vantagem competitiva.

Apesar dessas desvantagens, a diversificação não relacionada pode ser uma estratégia corporativa desejável.

Exemplos de diversificação de negócios.

Um restaurante pode diversificar, adicionando uma loja de comida gourmet.

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Uma empresa diversifica oferecendo diversos produtos e serviços, participando de novos setores ou encontrando múltiplos usos para seus produtos. Você pode traçar este curso para se proteger contra ameaças aos seus negócios atuais ou expandir sua base de clientes e fontes de receita. As empresas que diversificam tiram proveito de seus conhecimentos em uma indústria ou linha de negócios, ou de uma abundância de financiamento ou ativos físicos.

Agricultura.

As fazendas se diversificam expandindo as linhas de produtos e usando itens para vender e usar na produção de outros bens. As fazendas leiteiras produzem leite como seu principal produto, mas a partir dessa raiz, uma fazenda pode se ramificar para produzir produtos relacionados, como queijo ou sorvete. Uma fazenda com espaço suficiente pode cultivar culturas diferentes, tendo assim várias linhas de produtos. Algumas fazendas criam gado para venda e usam a matéria orgânica do gado para fertilizar e apoiar o crescimento das plantações; da mesma forma, o trigo ou o milho podem ir ao mercado ou às bocas do gado.

Restaurantes

Um dono de restaurante pode explorar os fluxos de receita além de servir refeições no restaurante. As mercearias podem levar a linha de saladas, marinadas ou molhos do restaurante, por exemplo. Um restaurante pode ter uma loja de presentes para vender presentes sob medida para o restaurante, seu cardápio ou sua comunidade, como livros de culinária, livros e vídeos de viagem, lembranças e cartões postais.

Artigos esportivos.

O mercado de artigos esportivos engloba uma base de clientes com diversos esportes e interesses recreativos. Muitos varejistas terão uma variedade de opções para atender a essas necessidades. Por exemplo, uma loja pode levar sapatos para corredores, jogadores de basquete, golfistas, jogadores de futebol e jogadores de beisebol. Esportes e equipamentos ao ar livre inclui bolas, morcegos, luvas, caneleiras, tacos de golfe, equipamentos de camping e varas de pescar. A diversificação levou as lojas ao ar livre a incluírem vestimentas para atividades ao ar livre, aparelhos de GPS e câmeras, além dos mais tradicionais postes de pesca, rifles e tendas.

Equipamento de construção.

Os distribuidores de equipamentos de construção diversificam, ramificando seus bens, serviços e localizações. A diversidade geográfica pode ajudar um revendedor a se proteger contra a desaceleração da atividade de construção ou industrial em uma região. Outros revendedores acrescentaram consultoria de segurança, treinamento e materiais de construção, como tubos, para seus produtos básicos de manutenção e locação. Os revendedores podem escolher equipamentos agrícolas para compensar quedas significativas nas vendas e locações de equipamentos de construção. Por exemplo, segundo uma estimativa, as vendas de maquinário de construção em 2009 caíram 40% contra apenas um declínio de 5% nas vendas de equipamentos agrícolas.

Diversificação do Conglomerado.

Algumas empresas se fundem ou adquirem outras empresas. A diversificação congolera pode envolver empresas relacionadas ou muitas vezes não relacionadas. Por exemplo, um empreendedor pode operar um restaurante, uma concessionária de carros e uma empresa de desenvolvimento de terras sob um mesmo guarda-chuva. Considerações financeiras, em vez de semelhanças entre linhas de negócios ou outras preocupações estratégicas, predominam fusões e aquisições.

O que é diversificação?

Definição: Diversificação é uma estratégia de crescimento que capitaliza as oportunidades de mercado, alocando o risco de investimento em diferentes classes de ativos.

O que significa diversificação?

Qual é a definição de diversificação? A diversificação é um plano de alocação de ativos, que aloca corretamente ativos entre diferentes tipos de investimento. Os investidores aceitam um certo nível de risco, mas também precisam ter uma estratégia de saída, se o investimento não gerar o retorno esperado.

Assim, ao construir um portfólio bem diversificado, eles protegem seus investimentos, enquanto permitem um potencial de crescimento. Além disso, a adequada alocação de ativos permite alavancar o risco de investimento e a volatilidade da carteira, uma vez que cada ativo deve reagir de maneira diferente às diversas condições de mercado.

Vamos ver um exemplo.

Alexander investe US $ 100.000 em um portfólio diversificado. Para alcançar a diversificação ideal do portfólio, ele considera as realidades de mercado existentes e avalia efetivamente a relação entre risco e retorno. Por isso, ele investe em investimentos relativamente seguros que geram retornos de longo prazo.

A estratégia de diversificação de Alexander é a seguinte:

a) Ele inclui de 10 a 12 ações diversificadas, em média, de diferentes setores, setores e regiões geográficas. Ao diversificar seu mix de portfólio, ele aproveita o risco.

b) Inclui investimentos que incorrem em diferentes níveis de risco. Por exemplo, quando os preços das ações caem, os preços dos títulos sobem porque um número crescente de investidores transfere seu dinheiro para títulos de maior segurança. Se o mercado de ações declinar, espera-se que uma carteira composta por ações e títulos tenha um desempenho diferente de uma carteira composta apenas por ações.

c) Calcula o desvio padrão do seu portfólio diversificado. Idealmente, o desvio padrão da carteira é menor que o desvio padrão de cada ativo individual. Por exemplo, suponha os seguintes retornos de duas ações de uma carteira diversificada:

Se a ação A tem um retorno esperado médio de 5,17% e a ação B tem um retorno esperado médio de 6,24%, o desvio padrão da carteira é de 3,75% (confira o artigo Desvio padrão da carteira sobre como calcular o desvio padrão de um portfólio). Nesse caso, o desvio padrão do portfólio é maior que o desvio padrão de cada estoque. Portanto, conhecer o desvio padrão da carteira pode diminuir a volatilidade da carteira.

Definição resumida.

Definir Diversificação: Diversificar significa manter diferentes tipos de investimentos em um portfólio em um esforço para mitigar o risco.